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选择产业的理由
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中心负责人:赵经理

一、选择“空气能热泵热水机”产业的理由

热泵行业现状简析 —— 新产业的诞生

热泵热水器被称为“第五代热水器”,主要有三种类别产品:空气源热泵热水器、水源热泵热水器和地源热泵热水器,其中空气源热泵热水器目前应用最为广泛。热泵热水器并非像普通热水器那样利用燃气或电阻加热,而是利用热泵原理,从外界环境吸取空气热源制取热水,节能效率是电热水器的4倍以上。热泵热水器的节能在于其能量只有1/3来自电力,其余2/3来自大气。它的原理是以极少的电能,吸收空气中大量的低温热能,通过压缩机的压缩变为高温热能,传输至水箱,加热热水,所以能耗低、效率高。

热泵热水器最大的优点是节能、安全、环保,它使用1度电可获取约4度电的热量,而且水中没电更让使用者放心。正是这种高效节能产品的成长步伐跟上了国家创建“节约型社会”的节奏,因此受到了众多消费者以及厂商、媒体的关注。

一、行业的迅猛发展——大力迎合国家能源政策

热泵技术在国外已经非常成熟,但进入我国才几年时间。由于行业可观的前景,吸引了很多企业纷纷涉足,如太阳能企业、空调企业,还有很多拼装型企业。

由于能源紧张及电力装机容量的改变,国家政策的倾斜,整个社会节能降耗的外部环境给热泵热水器带来了发展机遇。依照2003年至2006年能源消费增长的趋势,到2020年能源需求量将高达40多亿吨标准煤,能源价格也必将大幅攀升,目前广东、江苏等地多数城市出台相关规定,淘汰高能源、低产值的煤油锅炉产品(如广东规定2007年开始禁止使用锅炉,江苏地区也开始禁止小规模的锅炉),并督促电力系统价格上给予优惠,如:大红鹰节能科技有限公司设计并施工的苏州大学文正学院热泵热水机组,取代燃油锅炉项目,得到江苏省经贸委40万的能源替代奖励。

因此,从中央到地方的政策倾斜,在一定程度上刺激了热泵产品消费的增加,它的环保和节能性,正好顺应了潮流,给该产品的销售增长创造了极大的空间。目前,有很多太阳能经销商锅炉空调经销商等加盟到热泵销售这一行业,使得热泵市场由预热到局部地区已经开始有了较快速的成长。

这块蛋糕到底有多大呢?使得不仅有空调企业、太阳能企业涉足,还有电热水器企业和一些其他家电企业也纷纷进入这个产业。目前国内生产热泵热水器的厂家品牌众多,但被消费者所熟悉的品牌并不是很多。依靠企业在品牌、技术研发、资金实力、渠道、管理及品牌传播上的优势,不少品牌逐渐异军突起。

业内人士分析指出:2006年热泵行业额已达到10亿人民币左右,由于行业目前还没有相关硬性规定出台,在产品材料、性能指标等方面还没有硬性规定,所以利润额可观。

二、品牌

目前我国热泵行业品牌众多,还有很多专做OEM的企业。行业比较混乱,很多企业不知道如何树立品牌,以至于目前热泵行业可谓群龙无首。有部分企业已经清楚认识到树立品牌的重要性,逐步开始打造自己的热泵品牌。 家用机方面有锦江、华腾、同益等。锦江的热泵产品以家用机型为主,在华南地区市场知名度较高,据统计部分热泵厂家在全国目前已经有200多家品牌店。  商用机方面有确正、豪瓦特、康特姆、天舒等。 

热泵行业品牌虽然众多,但始终缺乏国内知名领头品牌的介入,因此,大品牌的介入很容易成为行业的领导品牌。

三、市场

空气源热泵产品,市场主要是长江以南地区,广东、广西等华南地区销量非常可观,市场逐渐向北扩展,江西、湖南市场也在逐步升温,江苏市场也开始慢慢起步。基本所有空气源热泵产品的市场都瞄准了长江以南地区。

长江以北地区包括华北、东北地区,由于年平均气温较低,尤其是冬天最低温度达到零下几十度,目前的空气源热泵产品,尤其是家用机型在产品的智能除霜技术上无法突破,所以对于北方市场,几乎没有品牌敢贸然进攻,广东某品牌某负责人说:对于华北市场,不主动进攻,不过有客户需要,会考虑销售。但目前已经有少许大品牌在技术上不断突破,将“界线”划到黄河流域、以及北方拓宽市场。

对于内蒙古市场,美的也是从08年底刚刚开始布局内蒙古市场,寻找合作经销商。大品牌的到来势必迅速改变市场格局,对于经销商而言,谁先抓住市场先机谁就在热泵市场取得先机,获得当地市场的第一桶金,此时介入必定是绝佳机遇。

四、产品的节能优势 —— 市场潜力巨大的根本

空气能热泵热水器采用的技术是全世界备受关注的新节能技术,也是目前世界上继燃煤、燃油锅炉,电热水器、燃气热水器、太阳能热水器之后的新一代节能环保装置;空气能热泵热水器是利用热泵的逆卡诺循环原理,通过制冷剂与外界空气的温差吸热,压缩机的压缩制热以及制冷剂与水的持续换热等过程,将大量低品位的热源(空气中的热量)通过压缩机和制冷剂,转变为高品位的可利用热能,将水加热制取生活热水;空气能热泵制热水技术。每加热一吨水(加热至55度)比电、燃煤、燃缺气节能80%以上。现每加热一吨水到55度用电和其他能源换算成人民币需25-30元,而用热泵产品只需7元。按每天用热水一吨计算每年可节约8000-10000元,所以自上世纪90年代在欧美等发达国家发展成熟后,受到欧美等发达国家政府的高度重视和大力推广,在美国、澳大利亚、瑞典等发达国家已经普及应用,广泛适用于家庭、学校、宾馆、医院、美容美发店、洗浴中心、游泳池、工厂等需大量集中使用热水的场所.

再比如:一家300间标准房的酒店,若按照每天用热水75吨计算,与电热水器相比,使用空气源热水机组一年可以节约费用近100万。又如:一个拥有200名员工的企业宿舍,淋浴用热水每天按照10吨计算,与电热水器相比,选用空气源热泵产品一年可以节约10万元

五、结语

中国科学院广州能源研究所研究员马伟斌教授也表示热泵热水器是一个科学节能的产品。空气中大量的低温热能,虽然品位不高,但是含量却巨大惊人,只要有空气的地方就有取之不竭的热能。日常生活所需的热水,选用油或气来完成加热,是极大的能源浪费,并且燃烧过程中会产生大量热损耗和废气排放,会造成严重的空气污染,既不科学又不经济。随着能源紧缺问题日渐引起人们的关注,我国家庭使用频率最高的几大家电产品都在研发、生产、销售等环节建立了节能保障制度,都在进行着一场节能的运动,“节能”必将成为产业界和整个社会运行的一大主题。而消费者的观念也在改变,从最初的购买只关注价格,到现在的开始向品牌、功能、服务等因素上转变。这种日趋理性的消费行为注定要成为热泵热水器推广普及的最有力保障,我们都坚信热泵行业的前景一片光明。

二、选择“美的空气能热泵热水机”经销的理由

一、强大的品牌市场拉力优势

虽然热泵技术在国外已经非常成熟,但进入我国才几年时间。由于行业可观的前景,吸引了很多企业纷纷涉足,现在仅在广东、浙江等生产热泵厂家都多达100多家,但举目望去没有一个知名度、美誉度高的热泵厂家——自从美的高调进驻热泵市场,强大的品牌宣传、高速的市场容量的增长,使得美的立即成为热泵行业的领军品牌,“美的热泵”现在行业的定位——全世界第一流的热泵品牌。历经三十多年的规划,美的集团从一家小型的家电企业,飞速发展成为中国最具规模的家电生产基地之一。今天,美的集团总资产达113亿元,员工近6万人,总占地面积1万亩,营销网络遍及全球,拥有美的、华凌、荣事达、威灵等十余个知名家电品牌。除家电业以外,美的集团正在向多元化的大型现代化产业集团迈进,2007年集团总销售收入接近500个亿,2010年集团公司目标要达到1000亿,2020年集团公司目标要达到2000个亿。因此,强大的品牌知名度和公司实力必定成为热泵市场的领头羊。

二、美的的市场定位——行业品牌的领导者

热泵产品虽然在欧美发展成熟,但对于中国市场,特别是内蒙古市场,还属于全新行业,但由于节能、安全等诸多优势,行业在近几年得到了迅速发展,诸多热泵行业品牌混杂。美的公司看准潜在高速发展的行业,2003年迅速切入市场,经过2年的技术储备,06年我们发现市场达到预期的份额,而后开始大规模的投入。06年成立产业销售一体化的运作,在公司内部形成了一个独立的生产、经营、销售体系,以2006年销售额2000多万、2007年迅速增长到8000万。2008年目标将完成2个亿。不难看出,美的一旦发力开发和投入市场,其成长速度是非常快的。这一切都源于美的的强大综合实力,美的将在热泵行业打造行业的领导者。强大的品牌拉力,会使得加入美的热泵新行业的经销队伍迎接高速成长期的到来。

三、极具“特色化”的产品线,提供精准的产品市场定位

美的自2003年开始涉足“空气能”热泵中央热水行业,到目前为止已具备高温直热循环系列(60℃)、中温循环系列(恒温泳池)、家庭中央热水温泉系列三大系列60多种型号。全面满足酒店、宾馆、学校、医院、工厂、洗浴中心、恒温泳池、温泉桑拿、水产养殖等场所热水使用。

“特色化”的产品线,更是美的热水机的特色:
● 对于天气比较寒冷的北方天气,我们提供的机组已配置增加电辅功能的接口,解决了最寒冷天气供热不足的缺陷;

● 针对北方市场,美的特意研发了“地板采暖+生活用水”的“专用热泵热水机组”,该机组可以全面解决用户供暖及生活用水的所有问题,在燃气能源不足的今天,创造出新能源的利用方式。

● 供冷、采暖、生活用水三合一功能美的热泵产品,将为市场增添新的发展动力。

四、强大的研发、制造实力,完善的品质保证

美的的硬件设施跟其他企业相比优势也非常明显。目前制造热水机的工厂规模已经发展到一定规模,包括实验群、生产车间,具备完备的技术研究和开发体系,拥有企业博士后科研工作站、国内领先的CAD中心、世界一流的PDM系统,直接从事中央空调及热泵热水相关产品研发人员就超过200人。只要是去过工厂考察的客户,成交机率在90%以上。美的中央空调项目组有国家级别三个实验群,一共几十个实验室,每个实验群都有不少于1.7亿的投入。而且实验室的操作项目并不单一,有能力测试室、含鎈室、工况室、噪音室、振动分析室、用户环境模拟室等等。

丰富的实验室资源为开发新的热泵产品提供了优越条件。美的通常研发一代销售一代储备一代。美的可以一个时期推出“温泉”三个系列的产品,作为大企业美的公司要做得引领热泵行业,在技术始终要做到超前。

    值得一提的是美的在推广全面解决方案,目前有很多公司不具备这种能力。很多酒店要用单元机、多联机、热水机等多种机型,我们可以根据用户的实际使用情况把需要的设备全部设计进去。如果甲方要求都用一个品牌的话,美的综合产品线丰富的优势就体现的非常完美。

五、强大的市场策略支持体系

强大的媒体、广告资源的投入,是美的公司一向规模化市场运作的一贯运作思路,在热泵行业尚不成熟的市场,潜在的家用热水机组市场必须有强大的知名品牌庞大的市场运作资金支撑,美的公司为您前期的市场运作做好了所有铺垫。

> 美的热泵热水广告播放支持

一、《我们》栏目从08年2月17日起至09年2月8日止的每周日晚22:48到23:08左右

>《我们》关注普通人书写的历史和所思所想,愿意邀请最普通的中国人作为嘉宾,走上前台说出心里的话。

>首播时间:
>每周日晚22:49 CCTV-1
>重播时间:
>每周五下午14:05 CCTV-2
>每周一早上2:47 CCTV-1
>美的广告在这个时段广告分别为节目节始前15秒广告(现在为家庭中央空调-M-HOME跳
水篇),节目中间部分还有一个15秒广告(现在为热水温泉篇)。

二、凤凰卫视是落地中国大陆影响力最广的外资电视频道,从10月20日起,公司将在凤凰卫

视投放广告,在强势电视媒体上加大公司品牌推广力度,促进家庭中央空调和家庭中央和热泵热水产品的销售。

>>具体投放情况是:

>>投放频道:凤凰卫视(中文台与资讯台)

>>投放栏目:时间直通车(每晚21:00 开始)

>>2008年10月20日至11月3日播放M-HOME跳水篇广告

>>2008年11月4日至11月20日播放热水机温泉篇广告

>>广告具体播出时间:

>>星期一至星期五大概在21:30前后

>>星期六至星期日大概在21:20前后

六、强大的市场运作管理体系

美的公司为您的加盟将提供完善的市场运作服务体系:

家用热水机型策略:

  • 包括全套的建店指导
  • 全套市场运作的方案规划
  • 节假日的市场活动指引、和相关的活动费用的报销,如2008年美的支持各地经销商国庆投入宣传近300万宣传费用支持
  • 强大的物料宣传制作支持
  • 强大的市场广告资源、媒体炒作投入—详见广告投入表
  • 详尽的业务知识培训、业务能力的提高
  • 纳入美的公司完善的售后服务体系的管理

商用热水机型策略:

  • 提供全面的技术支持
  • 项目方案的制作 
  • 提供必要的项目跟踪配合;
  • 安排大型项目的总部考察、重点样本工程的考察配合工作;
  • 提供大项目的特价支持;
  • 完善的售后服务培训及技术指导

美的空气能热水机内蒙古产品管理中心

二OO八年十二月

三、招商手册

一、定义

1.代理商:是指每个地级市或者几个地级市的最高级别经销商,必须有不低于30平方米的门面,必须有常规囤货以及安装和售后的人员的经销商。

2.工程商:原则上是指隶属于各地代理商的专业工程经销商,原则上只进行工程机销售。

3.专卖店:是指拥有不低于30平方米的店面,隶属于各地代理商。原则上只进行家用机销售。

二、市场管理:

1.为了市场能健康良性发展,维护健康良性的竞争环境,保证工程安装质量,特设市场保证金制度。市场保证金由广东美的商用空调设备有限公司统一管理。

1)代理商:代理商工程保证金为叁万元整。

2)工程商:工程商工程保证金为壹万元整。

3)专卖店:专卖店工程保证金为壹万元整。

2.为了维护市场健康良性发展,维护市场有序竞争,不允许任何公司以电话或信息的形式呈报价格,如有发现将予以重罚;

3.经销商在销户后,无发现有严重市场违规行为、无重大安装质量问题,质量保证金在3个月内予以退还。

三、签约标准

1.代理商:代理商签约标准不低于100万,实际任务市由美的内蒙古产品管理中心根据实际情况制定;签约必须打款提货额度为签约金额的10%。

2.工程商:工程商签约标准不低于50万。

3.专卖店:专卖店签约标准不低于30万。

四、 样机及库存

专卖店必须实体机出样,一台RSJ-100-540V一台RSJF-32/R-150XP/A 1套),店面超过50平方米还需配备RSJ-380/S-820V出样且有一台实体机体验。实体体验机享受特价支持。

五、权利及义务

1.代理商:代理商权利包括:享有本区域最高经销权,享有美的公司最大支持。包括广告支持、门头支持、样机支持、项目信息支持、员工培训支持等全方位支持。代理商义务包括:美的品牌专营义务,提升美的在代理区域的影响力和竞争力,未经审批禁止跨区域销售,完善代理区域经销商网络。

2.工程商:工程商权利包括:享有美的品牌经营权,享有工程项目保护。工程商义务包括:美的品牌专营义务,提升美的在所在区域的影响力和竞争力,未经审批禁止跨区域销售。

3.专卖店:工程商权利包括:享有美的品牌经营权,享有工程项目保护。工程商义务包括:美的品牌专营义务,提升美的在所在区域的影响力和竞争力,未经审批禁止跨区域销售。

六、项目管理

1.本着公平、公正、公开的原则,对 “登录成功”的经销商授权跟进项目,在产品价格、设计方案、售后服务等方面提供支持。未登录的项目不享受公司任何形式的支持与保护(系统咨询电话:13937169891);

2.登录的标准: 经销商所有跟进项目必须通过《经销商项目登陆表》进行登陆;

3.登录方法:必须完整填写该《经销商项目登陆表》并加盖公司公章传真美的公司确认。

4.登陆内容:登陆表内容按提示要求填写并保证内容完整、真实、准确。

5.项目审批:

5.1项目管理人员对提交的项目进行审核,两个工作日内批复;

5.2多家经销商登录同一项目时,以登录方所填写信息的准确性和完整性(包括甲方名称、甲方联系人、联系方式、项目地址等)进行判断,认可登录信息最准确、完整的一方;

6.登录效力

符合登录要求,在我司登录成功的项目享有如下的效力:

6.1 我司只对登录成功的项目给予保护;

6.2 我司只对登录成功的项目请美的总部给予出具项目授权书;

6.3 我司只对登录成功的项目给予技术、方案、投标、考察参观、价格等方面的支持。

7. 奖励制度及进度要求:美的总部将对所有签约经销商年度任务进行同步考核,奖励额度详见美的协议书。

7.1完成进度

季度

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

全年完成

完成率考核标准

15%

35%

30%

25%

100%

 以上招商内容详情咨询电话:

美的内蒙古产品管理中心 空气能热水机产品线

中心负责人:赵经理

联系电话:139 3716 9891电话: 0371-65862551

美的内蒙古办事处地址:郑州市经三路金成国际C座1309房间

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